静岡ビジネスマッチングブログ

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新規開拓の営業方法

営業のなかで難しく時間がかかるものの一つが新規開拓。新規開拓の営業のなかでも法人営業の方法について、なぜ新規開拓が必要なのか?どんな方法があるのか?などをご紹介します。

【新規開拓はなぜ必要か?】
新規開拓の必要性は何でしょうか。
会社は利益をあげて継続して存在しなければならないので、新規顧客や新規市場の開拓を行わなければなりません。利益を右肩上がりで取り続けないといけないから新規開拓する。これは基本的な部分となりますが、実は新規開拓を行う理由はほかにもあります。
【競争力アップ】
今はどの業界も参入障壁が低くなってきており、競争力がないと新規参入の会社、商品やサービスに負けてしまいます。競争力をアップするには自社の商品やサービスの向上を行う必要があります。
【不況対策】
バブル崩壊やリーマン・ショックなどのような不況になれば、自社商品が魅力的でも売上は低下します。そこを回避するためにも普段から新規開拓をおこなって、不況で売上が減少しても生き残る体力を保てるようにしておくことが大事です。
【常連客の離脱】
しっかりと常連客へフォローしていても、常連客の離脱は多かれ少なかれ起こります。離脱した分だけ売上が減少しますので、その分新規開拓を行わなければ、全体の売上は必ず減少します。

では新規開拓の営業方法はどのようなものがあるのでしょうか。

【新規開拓の営業方法】
新規開拓の営業方法は、お客様からの連絡を待つ方法と自分からアプローチする方法があり、さまざまな営業方法が存在します。今は自社で一定数の営業マンを確保することも非常に厳しい時代ですので、お客様からの連絡を待つ方法にフォーカスしてご紹介します。

(新聞広告)
新聞広告には、一行広告、特集広告、インタビュー広告などがあります。内容によって予算もかかりますが、低い予算だと効果も低くなります。効果を期待するのであれば、予算とキャッチコピーの精度、取り上げられ方が重要になります。

(プレスリリース)
プレスリリースとは、メディアに向けに情報の提供や告知をおこなうことです。いかに多くのマスコミに取り上げてもらえるよう工夫をする必要があります。プレスリリースはネットとアナログの両方を利用し、また自社ウェブサイトを使って配信することも必要です。

(テレビ、ラジオ)
テレビ、ラジオへの出演は出演枠によって無料と有料の場合があります。ラジオは基本的に地域密着を目的に情報を発信しているので、地元のお店さんや会社さんを紹介してくれる番組が多く揃っています。

(ミニコミュニティ誌への出稿、出演)
地域限定で各店舗に設置されたフリーペーパーに掲載するには無料と有料の枠があります。比較的安価な予算で掲載が可能となっていますが、その分効果も比例します。

(看板)
看板は人通りの多い場所に設置することが一番重要です。多くの情報を伝えるよりも「どんな会社か?」「どんなイメージを伝えるか?」に特化して活用します。とにかく目立たせることがポイントです。

(電車広告)
電車広告は、ホームに掲載する交通広告、車内に掲載する中吊り広告などがあります。場所や沿線によって費用は異なります。

(展示会への出展、参加)
展示会への出展、参加は、展示会の内容によって効果が異なります。スペース枠によりますが比較的数十万以上の費用がかかるものが多く、展示会で名刺交換した企業には後日訪問することが定番です。

(セミナーや講演会の講師)
セミナーや講演会の講師は基本的には費用がかからず、集客手段としては小規模でも意外に効果がありますが、参加者の人数やセミナー内容、講演内容によります。

(メールマガジン広告)
読者が多いメールマガジンへ広告は、掲載する文章とリンク先URLのページ内容が重要になります。無料で掲載できることに越したことはありませんが、効果のあるメルマガ媒体の場合は有料がほとんどです。

最後に・・・
新規開拓営業の方法は上記以外にもまだまだあります。自社のサービス内容にあった方法を適切に選択することで効率良く効果的に新規開拓営業を行うことができます。

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